Trust to the Future– 未来につながる信頼を –
不動産・管理会社さま
不動産会社にとって、不動産収益を上げることは会社の経営基盤をより盤石なものとし、会社をさらに成長させることにつながります。不動産収益を上げることができれば従業員の給与も上がります。結果、給与が上がれば従業員のモチベーションも高まり、収益増につながるという好循環を創り出すことが可能です。
では、不動産会社が不動産収益を上げるためにはどのような方法があるのでしょうか。
今回は不動産会社の収益の上げ方についてご紹介します。
不動産会社が収益を向上させるためには、どのような点に注力する必要があるのでしょうか。
不動産会社の主な収益源は、以下のようなものです。
不動産を紹介し、売買契約や賃貸借契約が成立した際に買主や賃借人から支払われる料金です。不動産仲介を行っている会社の最も大きい収益源となっています。
広告料とは特別な広告を行った場合に、オーナーから不動産仲介会社に支払われる報酬です。より早く入居者を獲得したい場合に支払われるケースが多く、この広告料も不動産会社の重要な収益源となっています。
物件の管理を委託されている場合には、物件管理料も不動産会社の収益となります。管理料は定期的に得られる収益です。
賃貸契約の期限が訪れる前に不動産会社は入居者に更新の意思確認を行い、更新を希望する場合にはその手続きを行います。この際、入居者からオーナーへ更新料が支払われ、その一部は更新事務手数料として不動産会社の収益となります。
不動産会社の収益は、契約成立時に発生する仲介手数料と定期的に得ることができる管理料がメインとなります。したがって、不動産収益を上げるためには仲介手数料と管理料で得られる収益をアップさせることが必要です。
仲介手数料として得る収益を上げるためには、賃貸借契約や売買契約の締結件数を増やす方法と仲介手数料を高額にする方法があります。しかし、仲介手数料は上限額が決められているため仲介手数料を高額にすることはできません。そのため、仲介手数料の収益を上げるためには、契約締結件数を増やす必要があります。
また、管理料として得る収益を上げるためには、管理する物件の数を増やす方法と管理料を値上げする方法があります。しかし、管理料を値上げすれば値上げに反発して顧客が離れてしまうリスクがあるため、管理料の収益を上げるためには管理する物件を増やす方法が現実的です。これらのことから不動産収益を上げるためには、契約締結件数を増やすこと、管理物件を増やすことが必要になります。
賃貸物件や売買物件は、一社の不動産会社だけが情報を取り扱っているというケースはあまりなく、複数の不動産会社が同じ物件を取り扱っています。したがって、入居希望者や購入希望者から問い合わせがあった際には、該当の物件だけを紹介するのではなく、相手の希望をしっかりと把握し、希望に近い他の物件も同時に紹介して成約を得ることができれば顧客を他社に奪われることはありません。
また物件管理の面では、入居中に何らかのトラブルが発生した際の対応スピードや対応内容も大切です。入居者が紹介を受けた部屋や入居中の対応に満足していれば、次の引越し時にも賃貸物件だけでなく、物件購入の相談を受ける可能性が高くなります。つまり、リピーターの獲得につながるのです。
さらに物件の清掃や設備の管理をしっかりと行い、入居者トラブルにも真摯に対応している場合は、入居者の満足度が高まるため、退去率を低く抑えることができます。退去率の低下は最大の空室対策であり、オーナーは継続して家賃収入を得られるためオーナーの満足度も高めることができるのです。
このように入居者側・オーナー側の双方が満足できる質の高いサービスを提供することは、会社としての信頼性を高め、結果として不動産収益を上げることにつながっていきます。
不動産収益を上げるためには、顧客満足度を高めることが大切です。では、顧客満足度を高めるためにはどのようなことが必要になるのでしょうか。
顧客が不動産会社を始めて訪れたとき、もしくは電話で話をしたとき、その時に窓口となった社員の対応は、会社のイメージを大きく左右します。最初の印象は、ビジネスを成功させるうえで重要なものです。言葉遣いはもちろん、笑顔で丁寧な対応ができているか社員の接遇マナーを徹底させることで、顧客の第一印象をぐっと良いものにすることができます。
また、物件や周辺地域の特性などについて詳しい情報を持っていることも大切です。顧客が物件を選ぶ際に必要な情報を提示することができ、疑問を感じているときには相談に応じられるだけの知識を身に付けていることは、顧客と信頼関係を築くうえで大切です。
これは物件管理においても同様です。オーナーの悩みに寄り添いながら、悩みを解決するためのアドバイスができるようであれば、賃貸経営の頼れるパートナーとして選ばれることでしょう。社員教育を徹底し、顧客対応はもちろん、仕事に関わる知識や情報をしっかりと共有しておくことが、会社全体の収益向上につながります。
転勤や進学、結婚、出産などのライフスタイルの変化に伴い、引越しをしなければならない人たちもいます。しかし、それ以外の人は良い物件があったら引っ越したいというもので、いつまでに転居するという明確な目標設定がされているわけではないケースが多くあります。
このような顧客に対しては、客がアクションを起こす時期を待つだけでなく、積極的に情報提供を行い、フォローアップすることも大切です。そのためには、新しい部屋や家に何を求めているのか、顧客のニーズを的確に把握し、顧客情報をしっかりと管理しておかなければなりません。見込み客をセグメントに分け、顧客のニーズに合わせた情報を定期的に提供することをおすすめします。
不動産会社の収益を上げる方法としてもう１つ考えていただきたいのは、サービスを斡旋することによる収益です。昨今では、連帯保証人を立てずに滞納時のリスクに備えることができる家賃保証会社の利用が進んでいます。
家賃保証会社は、入居者が家賃を滞納した場合、賃料額を代わりに支払ってくれる会社です。入居時審査から滞納時の督促、法的手続きが必要な際のサポートまで、幅広い保証を用意していることが多いため、オーナーや不動産管理会社にとっては確実に家賃を得ることができ、督促の手間を省くことができます。
まとめ
不動産収益を上げる方法についてご紹介しました。不動産の仲介や物件管理は、人と人との信頼関係が重要になる業務です。入居者やオーナーが満足できるサービスを提供することは、リピーターの獲得や紹介による新たな顧客の獲得につながります。顧客満足度を高めるためには、接遇マナーや業務知識など、社員教育を徹底したうえで不動産のプロとしての自覚を育てることが大切です。
また、家賃保証会社の取次手数料も不動産会社の収益源となります。USENが提供している「テナント家賃保証」では、保証料を不動産会社が設定できるので、不動産会社にとって特におすすめです。家賃保証会社をまだ利用していない場合は、USENの「テナント家賃保証」の活用を検討してみてはいかがでしょうか。
